Блог Андрея Волкова. Бизнес-обучение и личная эффективность

Офис-кайдзен

Mon, 27 Apr 2009 09:54:49 GMT

На днях просканировал эту книгу. Очень структурированно и содержательно. В последенее время вышло несколько похожих книг. Насколько мне известно, «Офис-кайдзен» – первая русскоязычная книга о повышения эффективности офисных процессов. И далеко не последняя в плане содержания.

В качестве одной из «фишек» книги отмечу систему «20 ключей KCG» – 20 факторов, имеющих критическое значение для успеха любой программы офис-кайдзен. По каждому фактору расписаны 5 уровней диагностики. Отличная возможность оценить, на каком уровне находится именно ваш офис? Рекомендую ознакомиться.

Кризис. Как это сказать по-русски?

Sat, 28 Mar 2009 17:36:05 GMT

В последнее время выходит много книг, которые содержат в названии слово «кризис». Либо позиционируются издателями как «актуальные в период кризиса». Вот мне интересно, когда количество начнет переходить в качество?

Курьезный пример №1. «Антикризисная книга «КоммерсантЪа». По сути книга описывает хронологию мирового финансового кризиса до декабря 2008 г. (момент выхода книги). И в подробностях содержит, то о чем уже писали СМИ. Например, о том, что РЖД купила банк КИТ Финанс за 100 рублей и т.п.

Курьезный пример №2. «Разумная промышленная политика». Константин Бабкин, который со своей командой выводил из кризиса конкретные заводы, решил «объяснить на пальцах», что сделать со … всей промышленной политикой России.

Позитивный пример. «Кризис. Остаться в живых» Джона Вон Эйкена. Единственная структурированная и практичная книга на антикризисную тему из всех, что я встречал на сегодняшний день.

Отсюда появляются вопросы. Например, кто больше ходит в книжные магазины: те, кому интересно на ночь почитать о том, как Россия спасла от банкротства Исландию; те, кто непосредственно влияет на промышленную политику России; или менеджеры по продажам и руководители разного уровня, которые помогают выйти из кризиса своим компаниям?

Кстати, Джон готовит к изданию еще две книги про кризис. Что хотелось бы понять. Это принципиальная позиция российских авторов: раз американцов обвиняют в кризисе, так пусть они за него и отдуваются? В том числе и в России. Или простое нежелание задуматься над тем, кто будет покупать твои книги? Наш любимый русский «авось»?

Адаптироваться к кризису

Thu, 05 Feb 2009 09:49:56 GMT

Всем привет! Я обновил антикризисное предложение по мини-тренингу продаж. Его цена доступна для любой компании. Напишите о вашем бизнесе на istros@bk.ru – я сообщю вам подробности.

Также в предыдущем посте я предложил дополнительно 16 тем тренингов, которые готов провести в компактном 4-часовом формате.

Хотите помочь российскому бизнесу адаптироваться к кризису? У меня есть пара идей.

1. Если вы читаете мой журнал и знаете, кому это предложение будет интересно – перепостите эту ссылку, заранее благодарен.

2. Если вы готовы выступить посредником в продаже моих тренингов – буду рад помочь вам заработать. Пишите на istros@bk.ru.

Тренинги в удобном формате

Thu, 05 Feb 2009 09:02:19 GMT

Сегодня в кризисе набирает популярность компактное обучение – программы по 3-4 часа. Сотрудники и управленцы совмещают решение текущих задач и повышение личной эффективности в течение дня, без отрыва от бизнеса.

4-часовой формат, в котором я работал и до кризиса, позволяет:

1. Погрузиться в контекст темы, узнать главное;

2. Отработать навыки, приоритетные для вашей команды;

3. Сформировать планы дальнейшего развития.

С учетом ситуации я предлагаю 16 компактных программ по 4 направлениям:

Продажи и сервис	Менеджмент
· Активное слушание и вопросы в продажах · Индивидуальные презентации и продажи группам · Работа с возражениями · Продажи по телефону · Стратегия и тактика сервиса	· Планирование и расстановка приоритетов · Делегирование полномочий · Мотивация персонала · Контроль исполнения · Проведение собеседований · Наставничество и адаптация персонала
Коммуникации	Управление эффективностью
· Проведение совещаний · Решение проблем и принятие решений · Эффективные переговоры	· Повышение эффективности бизнеса · Личный и корпоративный тайм-менеджмент

Каждый тренинг может быть перестроен в 1-2-дневный либо в серию 4-часовых учебных модулей.

Вопросы? Пишите на istros@bk.ru.

Океан креатива

Tue, 16 Dec 2008 17:21:13 GMT

Рекомендую обратить внимание на книгу «Бизнес + Креатив». Не сомневаюсь, что легкая подача информации, структурированность и практичность книги – во многом заслуга одного из соавторов, в прошлом рекламиста.

Для меня это самая воодушевляющая западная книга этого года. Множество цитат, упражнений и просто интересных идей, направленных на развитие нестандартности мышления и восприятия. А вы стремитесь мыслить нестандартно? И если да, то что для этого делаете?

Антикризисное предложение для корпоративных клиентов

Wed, 03 Dec 2008 13:36:39 GMT

Мини-тренинг по супер-цене !!!*

Предлагаю 4-часовой тренинг продаж для вашей компании, адаптированный к вашей специфике, после предварительной встречи с руководителем обучаемых или HR-службы.

Предварительная программа:

1. Особенности продаж в условиях кризиса.

2. Продажа как технология.

3. Отработка навыков по одному из этапов продаж:

· Установление контакта;

· Выявление потребностей;

· Презентация предложения;

· Преодоление возражений;

· Завершение продажи.

О себе:

В развитии персонала с 2005 г. Личный опыт активных продаж – с 2003 г.

Проводил обучение в компаниях таких отраслей, как:

· FMCG (снеки, бакалея, кондитерские изделия);

· Страхование (авто, имущество, корпоративное страхование);

· Розничные продажи (ювелирные украшения);

· Ипотечное кредитование (брокерские услуги);

· Консалтинг (продажи корпоративного обучения).

* – окончательная цена определяется в ходе личной встречи с представителем Компании.

Свой запрос направляйте на адрес: istros@bk.ru.

В письме необходимо указать ваши ФИО, информацию о компании, номер телефона и планируемые даты обучения.

Найдите время для эффективности своего персонала и минимизации спада продаж!

Ничего лишнего

Fri, 31 Oct 2008 16:29:19 GMT

Понравилась книга.

Основные плюсы, по моему мнению:

1. Структурированное изложение. Содержит ключевые идеи в конце каждой главы.

2. Наглядно передает атмосферу FMCG-компании. При чтении не раз ассоциативно вспоминались офисы знакомых дистрибьюторов :)

3. Повествует об антикризисном управлении. Что повышает ее ценность в наши будни ...

Главный минус: тезисы, тезисы, тезисы – и отсутствие наглядных схем.

Кто из вас читал книгу, какие еще есть мысли?

Конкурентная стратегия на примере Wal-Mart

Tue, 21 Oct 2008 17:29:22 GMT

Недавно познакомился с книгой Майкла Бергдала «Чему я научился у Сэма Уолтона. Как преуспеть в конкуренции с Wal-Mart и другими розничными сетями». Книга основана на модели P.O.C.K.E.T.S., направленной на управление эффективностью розничной сети.

Аббревиатура разбивается на семь составляющих:

Price – цена. Не пытайтесь конкурировать с Wal-Mart в ценах, дифференцируйте свой ассортимент.

Operations – текущая деятельность. Забудьте о подходе «выстрелить, а затем прицелиться». Вы должны разработать четкую стратегию конкурентной борьбы.

Culture – корпоративная культура. Заставьте каждого сотрудника поверить в свои силы и заострите внимание коллектива на оперативности выполнения поставленных задач. Постоянно напоминайте сотрудникам о ценностях и приоритетах компании.

Key Item Promotion / Product – продвижение ключевого товара и ассортимент. Вам необходимо сформировать четкое видение компании и донести его до каждого сотрудника.

Expenses – затраты. Контроль над издержками должен стать вашей первостепенной задачей.

Talent – кадры. Ведите постоянную рекрутинговую компанию и принимайте на работу тех, кто обладает профессиональным опытом и высоким потенциалом.

Service – обслуживание покупателей. Никогда не воспринимайте верность покупателя как должное. Предоставьте сотрудникам возможность самостоятельно принимать решения по вопросам, связанным с обслуживанием покупателей.

А вы читали эту книгу? И что думаете по поводу предложенной модели?

P.S. Публикация согласована с издательством «Гревцов Паблишер».

Практика взаимодействия с закупщиками

Sat, 18 Oct 2008 08:38:07 GMT

Собираю информацию о взаимодействии с закупщиками в продуктовых сетях. Интересный материал нашел в блоге Олега Макарова.

Интересует конкретика / личный опыт работы с «крупняком» (Ашан, Metro, X5, Магнит) и менее крупными сетями (Остров, Авоська, Магнолия и т.п.). Что важно учитывать при взаимодействии с ними? В чем проявляются особенности каждой из сетей?

Какие мысли есть по теме?

Как стать руководителем?

Sat, 27 Sep 2008 12:35:35 GMT

Сотрудники кадрового резерва, с которыми мне не всегда удается провести обучение, просят меня порекомендовать им книгу по менеджменту.

Чаще всего я рекомендую им «Основы менеджмента» (Мескон, Альберт, Хедоури) и наблюдение за поведением успешных руководителей в их окружении. И ждать тренинга.

Книги наподобие биографий Джека Уэлча или Дональда Трампа мне сложно отнести к книгам, которые сильно помогут стать линейным руководителем.

Пока я не встретил практической книги, которая дает четкие рекомендации и алгоритмы для начинающих менеджеров среднего звена.

А у вас есть на примете подобные книги?

Ученик, партнер и учитель

Wed, 24 Sep 2008 09:30:28 GMT

Прочитал пост Павла Шубина, который побудил меня классифицировать коммуникацию «потенциальный заказчик – менеджер по продажам» с точки зрения поведения заказчика. Получилось три роли: ученик, партнер и учитель.

ЗАКАЗЧИК-УЧЕНИК. Ситуация, когда менеджер по продажам (далее сейлз-менеджер) лучше осведомлен о продукте и рынке, чем заказчик и его коммуникативная активность выше или на уровне заказчика.

Пример в B2B-продажах: сейлз-менеджер отлично презентовал новый продукт, о котором потенциальный заказчик мало знал. Потенциальный заказчик не является профессиональным закупщиком. Предварительно сейлз-менеджер выявил потребности и очень красочно представил, «как эта штуковина» поможет решить задачи или проблемы именно этой организации. А также, внимательно выслушав заказчика, ответил на его вопросы и сомнения, как будто зная о них заранее. Продажа осуществляется в кратчайшие сроки.

Пример в B2С-продажах: продавец представил некий новый продукт, который вы и не собирались покупать, но под эмоциональным напором и усилением собственного интереса согласились. Потом высоко оценили работу продавца, но (часто) низко – сам продукт.

ЗАКАЗЧИК-ПАРТНЕР. Ситуация, когда сейлз-менеджер и заказчик примерно одинаково осведомлены о продукте и рынке, коммуникативная активность сейлз-менеджера на уровне заказчика или незначительно ниже.

Пример в B2B-продажах: тот же сейлз-менеджер встретился с опытным заказчиком (этого продукта или специалистом в закупках). Встреча прошла структурированно, по сценарию заказчика или другому, отличному от первоначального сценария сейлз-менеджера. Профессиональной квалификации сейлз-менеджера хватило для понимания потребностей, презентации на языке пользы для заказчика и ответов на возражения. Продажа осуществляется в сроки, учитывающие интересы обеих сторон, возможны задержки с принятием решения по инициативе заказчика.

Пример в B2С-продажах: покупатель пришел в магазин, предварительно представляя, что его интересует. В ситуации выбора продавец понял, что важно для покупателя и помог предложить наиболее подходящее решение.

ЗАКАЗЧИК-УЧИТЕЛЬ. Ситуация, когда сейлз-менеджер хуже осведомлен о продукте и рынке, чем заказчик и его коммуникативная активность ниже уровня заказчика. Как основную причину такой ситуации я выделяю недостаток внутреннего обучения в компании-поставщике (продуктового, навыкового или всего сразу).

Пример в B2B-продажах: сейлз-менеджер встретился с заказчиком, опытным или нет, которому не может предоставить интересующую информацию. Профессиональной квалификации сейлз-менеджера не хватило для понимания потребностей, презентации на языке пользы для заказчика и ответов на возражения. Как правило, дело ограничилось общей презентацией. Продажа чаще всего затягивается на неопределенный срок фразами «мы подумаем», «спасибо, что приехали», «мы Вам перезвоним сами» и т.п.

Пример в B2С-продажах: покупатель пришел в магазин, точно зная, что его интересует. При этом наблюдается неудовлетворительное знание ассортимента со стороны продавца, покупатель выбирает агрессивную роль (жалоба, вызов менеджера) или заботливую (объяснение, что интересует «по буквам» и спокойное отношение к некомпетентности). Продажа осуществляется по причине высокой заинтересованности покупателя.

ЗАЧЕМ УЧИТЬ?

Если в рознице – это своего рода лотерея, то в корпоративных продажах на интуитивном уровне заказчик чаще всего чувствует слабого менеджера.Так зачем встречаться? На основе своего опыта я проанализировал причины встречи потенциальных заказчиков в роли «учителя» и выделил четыре основных.

1. Узнать больше о рынке (узнать у более разговорчивого сейлз-менеджера, «кто же на самом деле лучший?»).
2. Получить больше информации о компании-поставщике (разные причины, вплоть до собственного стартапа в этой отрасли).
3. Переманить сотрудника (вижу потенциал, знаю, как можно его развить у нас).
4. Стремление поделиться с сейлз-менеджером своим опытом, и ненавязчиво предоставить ему обратную связь. По моему опыту, чаще всего добавляется к первому и третьему интересу – как ответная услуга за информацию о рынке или финальный аргумент в переманивании соответственно.

На мой взгляд, общение с заказчиком-учителем полезно для обеих сторон. «Учителю» важно соблюдать баланс, когда он получает информацию, а сейлз-менеджер полезный опыт / обратную связь, но не полноценную коуч-сессию :) Что умело продемонстрировал Павел, прервав телефонный разговор.

Критерии эффективности руководителя

Wed, 13 Aug 2008 10:48:46 GMT

Классики менеджмента выделяют четыре ключевых функции управления: планирование, организацию, мотивацию и контроль.

Это так называемый управленческий цикл, согласно которому выполнение задачи подразделения руководителю для начала необходимо спланировать, т.е. сформулировать конечную цель и ожидаемые результаты.

После чего руководитель определяет критерии оценки эффективности деятельности и обеспечить исполнителей пониманием задачи и ресурсами, необходимыми для ее выполнения. А также – наделить исполнителей полномочиями и ответственностью за результат (организация).

При информировании исполнителя о предстоящей задаче и в ходе ее выполнения руководителю необходимо побудить сотрудника к исполнению (мотивация), предварительно обозначив критерии оценки эффективности (предварительный контроль). В процессе выполнения задачи испольнителем руководитель осуществляет промежуточный, а по завершению – итоговый контроль.

Согласно такому подходу, интегральным критерием эффективности руководителя будет успешное выполнение поставленной задачи, поставленной перед ним вышестоящим руководством. Т.е. выполнение задачи в соответствии с критериями, обозначенными на первоначальном этапе. После чего формулируется новая задача и управленческий цикл повторяется снова.

А как вы, являясь руководителем подразделения или проекта, понимаете, что эффективны на каждой из составляющих управленческого цикла: планировании, организации, мотивации и контроле?

Какие критерии вы используете для анализа своей эффективности на каждом из этапов?

Какие действия вызывают у вас внутреннее ощущение, что на этом этапе все сделано верно?

Мои особенности как бизнес-тренера и консультанта

Sun, 20 Jul 2008 07:28:59 GMT

Я задался вопросом, каковы мои особенности как бизнес-тренера и консультанта по развитию персонала? Получилось несколько интересных правил, большинство из которых я применяю в каждом проекте.

Основательность. Сюда входит углубленная диагностика, структурирование и анализ проблемы клиента. С последующим выходом на ее качественное решение.

Стремление «думать за клиента», или проактивность. Обычно я смотрю на несколько ходов вперед и предлагаю решение, учитывающее ближайшие изменения ситуации клиента. Клиент получает стратегическое, а не поверхностное решение на один день.

Увлеченность ходом проекта. Проснувшись среди ночи, я не поленюсь записать новую идею или алгоритм, чтобы впоследствии предложить их клиенту.

Создание добавленной стоимости. Готовность сделать что-то еще в рамках проекта, сверх работы, за которую я получаю материальное вознаграждение.

Что в этих особенностях для меня самое интересное? То, что не каждому клиенту нравится и подходит такой подход!

Он восхищался основателем McKinsey & Company

Sun, 06 Jul 2008 06:09:21 GMT

На этой неделе я посетил «Клуб бизнес-тренеров Михаила Молоканова». Формат общения – ток-шоу с гостем «в студии», которым оказался Павел Безручко, генеральный директор «ЭКОПСИ Консалтинг».

Встреча оказалось динамичной и содержательной. Михаилу особенно не потребовалось применять свои журналистские навыки – несколько первых вопросов, несколько своевременных уточнений и искра консультантской харизмы Павла разгорелась ярким костром. Гости услышали увлекательный рассказ-автобиографию, узнали об особенностях работы «ЭКОПСИ Консалтинг» с клиентами, ее внутреннем устройстве, о перспективах российского кадрового консалтинга с точки зрения генерального директора компании-лидера.

Выступление Павла было близко по структуре его интервью The Career Forum. Приятным дополнением к известным фактам оказалась атмосфера живого общения и новая важная информация. Например, Павел поделился мыслями о секрете успеха одной из лучших консалтинговых компаний мира – McKinsey & Company. По словам Павла, «ЭКОПСИ Консалтинг» не только соревнуется с ними в тендерах, но и имеет очень интересный опыт совместной реализации проектов. В качестве важной составляющей успеха Павел назвал идею партнерства, введенную Марвином Бауэром и действующую по сей день.

При таком восхищении «внешним» лидером невольно возникает ассоциативный ряд с «внутренним» лидером – Владимиром Столиным, председателем совета директоров «ЭКОПСИ Консалтинг». Ведь, как признался Павел, после шести лет интенсивной работы он тоже стал партнером, доход которого зависит от прибыли всей компании.

Денежный поток контактов

Sun, 15 Jun 2008 14:08:39 GMT

Как давно вы читали книгу по своей работе, и вас не покидало ощущение легкости, спокойствия и приятной вовлеченности? При том, что книга полезная и содержательная? А было ли такое вообще?

Прочитав более сотни деловых книг, в том числе книг, написанных тренерами для тренеров, могу сказать, что подобное ощущение – большая редкость. Книга Михаила Молоканова «Денежный поток контактов», по моим ощущениям, обладает подобным эффектом.

Книга дала мне, помимо полезной информации, мощнейший прилив творческой энергии, «озарений», как выражается автор. Это великолепный дистанционный тренинг с легендой российского тренингового рынка и одновременно профессионалом, который развивается, не останавливаясь на достигнутом.

Харизматическая сущность автора простирается на несколько жизненных плоскостей: тренинги, групп-анализ и проведение массовых мероприятий. Автор щедро делится методикой формирования собственной уникальности и на личном примере с математической точностью раскладывает такую субъективную материю как харизма.

Я задался вопросом: для кого все-таки эта книга? Перечислю тех, кто представляется мне в первую очередь.

1. Руководители любого уровня, заинтересованные в своем развитии. Вы получите алгоритм проведения рабочих встреч, сможете узнать о том, что предпринимают другие руководители, когда «устают от рутины» и начинают терять интерес к своей деятельности. А также о многом другом, включая стили публичного выступления и шаги формирования собственной ВВП-харизмы.

2. Менеджеры по продажам. Если вы хотите улучшить свои презентационные навыки, в книге вы получите реально работающий инструмент. Но, пожалуй, самое главное, что вы сможете приобрести – инструменты создания собственной уникальности, своего ХаризмБренда, что способствует формированию собственного имиджа в глазах клиента с учетом своих сильных сторон, а не быть как все. Про это есть пример об поездке Михаила в США, который будет, на мой взгляд, очень актуален и для консультантов по развитию бизнеса (3).

4. Бизнес-тренеры. Лично для меня даже в формате книги «Денежный поток контактов» – это тренинг для тренеров. В каждой главе автор щедро делится техникой, алгоритмом или упражнением. Их выполнение мне далось легко, при этом я быстро почувствовал на себе их пользу. Большую ценность для меня также представили примеры Михаила из его опыта индивидуальной работы с клиентами. Они способствовали переосмыслению привычного и помогли мне на многое и взглянуть по-новому.

И еще. О тренерской «изюминке» книги: по моим ощущениям, часть информации в книге передается невербально. Это наподобие того, когда хороший тренер во время мастер-класса рассказывает группе «известное», а участники тренинга впоследствии делятся тем, что их посетили инсайты, или, как говорит Михаил «озарения». Автор как бы провоцирует на них. Недаром на обложке указано, что редакция авторская. Многие идеи как бы зашиты между строк и приходят в процессе осмысления прочитанного. Я это почувствовал, а вы?

Почему люди должны следовать за … Джеком «Воробьем»

Sun, 01 Jun 2008 15:23:43 GMT

Недавно издательство «Манн, Иванов и Фербер» выпустило книгу «Почему люди должны следовать за Вами?» И, как я понял, в качестве промоушн книги сотрудники редакции решили сделать серию постов о тех, кого каждый из них считает лидером. Подробности здесь.

Прочитав посты про Ричарда Брэнсона и Евгения Чичваркина, я тоже решил написать о человеке, который явно не читал эту книгу, но олицетворяет собой, по моему мнению, ярчайший пример лидерства.

Это капитан Джек «Воробей» из трилогии «Пираты Карибского моря» в исполнении харизматичного Джонни Деппа. Я глубоко убежден, что вторая и третья серии трилогии были успешны преимущественно благодаря его исполнению. А все проделки Джека «Воробья» завершались благополучно благодаря уникальному сочетанию его лидерских качеств.

Из того, что я заметил при просмотре – мой топ-10 лидерских качеств Джека «Воробья».

1. Тонко чувствует людей, с которыми взаимодействует. Благодаря чему:

2. Умеет понять интересы каждой из сторон и найти в них место для своей цели.

3. Умеет предвосхищать события, просчитывая ходы и используя интуицию.

Также:

4. Обладает чувством юмора, олицетворяя принцип «Многие глупые поступки часто делают с очень серьезным лицом».

5. Не чужд самоиронии, олицетворяя принцип «Не ошибается только тот, кто ничего не делает».

6. Воспринимает «сложные» ситуации как вызов своим возможностям.

7. Умело играет и словами, и эмоциями.

8. Получает удовольствие не только от результата, но и от процесса.

9. Знает правила, и легко находит возможности их обойти.

И наконец:

10. Несмотря на кажущуюся беспринципность, гармоничен и находится в постоянном контакте с окружающим миром.

А кто для вас является лидером?
Какие качества лидера вы считаете самыми важными?
Что, на ваш взгляд, помогает лидеру стать еще лучшим лидером?

Книги про клиентоориентированность

Fri, 09 May 2008 11:20:02 GMT

Журнал «Sales Business» в конце марта провел online-конференцию на тему клиентоориентированности. Экспертом выступал Игорь Манн. В качестве ответа на мой вопрос Игорь предложил мне список книг на тему внедрения клиентоориентированности в компании. Публикую список, т.к. многим может пригодиться.

«Технологические» книги

1. Джон Шоул «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество»

2. Жак Горовиц «Сервис-стратегия: управление, ориентированное на потребителя»

3. Рик Баррера «Превосходя ожидания: бизнес на грани возможного»

«Кейсовые» книги

1. Клаус Кобьёлл «Как стать лучше? TUNE: Новый путь привлечения и удержания клиентов»

2. Ари Вайнцвейг «Безупречный сервис: Чтобы каждый клиент чувствовал себя королем»

3. Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»

4. Лорейн Грабс-Уэст «Сотрудники на всю жизнь: Уроки лояльности от Southwest Airlines»

5. Фергал Куинн «Коронуя покупателя»

«Зажигательные» книги

1. Кен Бланшар «Горячие поклонники: Революционный подход к обслуживанию клиентов»

2. Филипп Ван Хузер «Клиенты навсегда: 6 секретов завоевания покупателей»

3. Дж.Гитомер «Удовлетворение покупателя – ничто, покупательская лояльность – все»

Т.к. Игорь сообщил мне только названия книг, при подготовке подробного списка я использовал системы поиска на сайтах http://www.mdk-arbat.ru и http://www.ozon.ru.

Желаю после прочтения вам и вашему бизнесу стать лучше и «выше» на несколько ступеней!